„In allen Dingen hängt der Erfolg von der Vorbereitung ab.“
Konfuzius
Warum? Was? Was, wenn? Das sind grob genommen die Fragen, die ich mir mindestens stelle, wenn ich mich auf eine Aufgabe vorbereite. Sie sind Teil einer Reihe immer gleicher Fragen, die mir zur Vorbereitung dienen. Und warum immer gleich? Ich habe mal gehört, dass sich bei der Mondlandung eine kleine Checkliste am Handgelenk der Astronauten befunden haben soll. Es waren nicht viele Punkte darauf, aber sie diente als Leitfaden, damit die Astronauten während der hoch stressigen Phasen immer etwas hatten, woran sie sich festhalten konnten. Und das mache ich mir auch zunutze. Wenn mir ein wichtiges Gespräch bevorsteht, denke ich oft an die absurdesten Dinge, nicht aber an das, was wirklich wichtig ist. Nämlich die Grundlagen. Daher diese zehn immer gleichen Fragen, die ich mir zur Vorbereitung stelle. Doch fangen wir erst mal klein an. Je nachdem, wie wichtig und vielschichtig das Thema ist, lässt sich die Vorbereitung kurz halten oder endlos fortführen.
Wo anfangen und wo aufhören? Um sich möglichst umfangreich auf ein bevorstehendes Gespräch vorzubereiten, halte ich eine Checkliste für die beste und einfachste Methode. Diese Checkliste bewahrt man dann leicht zugänglich für sich auf, und immer wenn man sich unvorbereitet fühlt, bietet die Checkliste einen Leitfaden, um möglichst nichts mehr zu vergessen. Und weil zehn Fragen für den Anfang etwas überwältigend wirken können, widmen wir uns hier den drei wichtigsten Fragen, die du dir bei der Vorbereitung stellen solltest: Warum? Was? Was, wenn?
Das Warum
Warum? – Diese Frage widmet sich dem Ziel und dem Zweck des Gesprächs und der beteiligten Personen. Warum findet dieses Gespräch statt? Dabei ist der Zweck möglichst umfangreich zu erfassen. Du kannst dabei chronologisch vorgehen und dir ansehen, was bereits passiert ist und wo es idealerweise enden sollte. Wenn du weißt, was der Endpunkt sein soll, kennst du meistens auch den Zweck. Und so kannst du jede Person behandeln, die an dem Gespräch beteiligt ist. Wenn du in etwa erahnen kannst, was sich die Person erhofft, kannst du leicht einen Zweck herausfinden. Das einzige, was ich dabei möglichst zu vermeiden versuche, ist Geld als Zweck zu definieren. Geld ist immer eine einfache Antwort und in vielen Fällen auch das, was einem als Erstes in den Sinn kommt. Doch wenn man Geld anders betrachtet, ist es immer nur ein Platzhalter, um die wahren Ziele zu erfüllen. Wenn du beispielsweise ein Auto von einem Fremden kaufen möchtest, dreht sich in erster Linie alles ausschließlich ums Geld. Es gibt eine Verhandlungsbasis, und beide Beteiligten führen Mängel und Vorzüge des Autos an, um den Preis entweder zu senken oder zu heben. Dabei steht aber im Hintergrund für beide etwas anderes auf dem Spiel. Es könnte beispielsweise für den Verkäufer um den Umzug in eine neue Wohnung gehen. Das Geld möchte er benutzen, um sich teurere Möbel zu kaufen, damit er sich in der neuen Wohnung so richtig wohlfühlt. Es geht also darum, dass er sich in seinen eigenen vier Wänden wohlfühlen will, nicht um Geld an sich. Der Käufer wiederum möchte klarer weise das Auto. Aber warum den Preis senken? Natürlich ist es immer gut, mehr Geld zu haben. Und auch das kann anstelle des Platzhalters treten. Sicherheit. Der Käufer kann sehr schlechte Erfahrungen mit Schulden gemacht haben. Für ihn ist das neue Auto notwendig, und nur wenn er den Preis drückt, braucht er keinen Kredit und fühlt sich folglich sicher.
Wie nutze ich diese Überlegungen im Gespräch? Wenn du beispielsweise herausfindest, dass es der anderen Person, wie im Beispiel, darum geht, keinen Kredit aufzunehmen und sich dadurch sicher zu fühlen, dann wäre unter Umständen auch ein höherer Preis möglich, wenn die Zahlung in Raten erfolgen kann. Bleibt die Verhandlung auf der Sachebene des Autos, kommen am Ende beide Beteiligten nicht auf die Idee, diese Option anzusprechen, und die Verhandlungen scheitern.
Das Was
Was? – Bei dieser Frage werden alle bekannten Fakten zu dem Thema zusammengetragen. Neben dem, was sowieso schon bekannt ist, lohnt es sich durchaus, gezielte Recherche zu betreiben. Auch hier kann man wieder chronologisch vorgehen. Alles, was mit dem aktuellen Problem in Verbindung steht, lässt sich hinterfragen, und daraus kann man sich ein umfangreiches Netz an Fakten zusammenspinnen. Wenn wir beim Beispiel von vorher bleiben und das Auto wieder dafür hernehmen. Was wurde bei dem Inserat alles explizit erwähnt? Steht der Preis als Verhandlungsbasis? Wie teuer sind vergleichbare Autos? Was ist mein absolutes Limit? Wurde das Angebot auch woanders inseriert? Und so weiter. Je mehr Fragen ich mir zur Situation stelle, desto besser bin ich vorbereitet. Eine unbezahlbare Hilfe bei dieser Frage sind zusätzliche Blickwinkel, die Bekannte und Freunde einem geben können.
Was, wenn
Was, wenn? – Welche Optionen habe ich? Wenn du bei dieser Frage angelangt bist, geht es um Kreativität. Du hast bereits den Zweck und die Fakten behandelt. Doch welche Möglichkeiten ergeben sich aus diesen Überlegungen? Und ich bitte dich auch, die unmöglichsten und witzigsten Ideen laut auszusprechen und kurz weiterzudenken. Selbst eine Idee, die nie zur Umsetzung kommt, kann die Inspiration für die schlussendliche Lösung darstellen.
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